Pourquoi l’Administration Des Ventes est cruciale pour gérer le BtoB dans un contexte e-commerce ?

Qu’est-ce que l’ADV et pourquoi externaliser ?

L’Administration Des Ventes regroupe l’ensemble des processus liés à la gestion des commandes clients en BtoB : saisie des commandes, coordination avec les commerciaux, gestion des stocks, suivi de facturation, recouvrement, etc. Externaliser cette fonction consiste à déléguer ces tâches à un prestataire spécialisé, souvent un 3PL ou 5PL, qui dispose de l’expertise nécessaire pour optimiser ces opérations.

Qu’est-ce qu’un service ADV externalisé ?

Un service ADV externalisé prend en charge toutes les activités administratives liées aux ventes BtoB. Il s’agit d’un relais essentiel entre les commerciaux, les distributeurs et les plateformes logistiques.

Rôles et responsabilités

Un ADV externalisé assure notamment :

• La gestion des commandes clients BtoB
• L’interface avec les commerciaux terrain et les distributeurs
• Le suivi des encaissements et de la facturation, en lien avec le service comptable
• L’alimentation des ERP avec des données mises à jour en temps réel
• La gestion des retours et litiges
• La coordination avec les services logistiques
• Un accompagnement de proximité favorisant la collaboration entre les équipes

Exemple concret du service ADV chez La Ruche Logistique

Prenons l’exemple d’un fabricant de compléments alimentaires distribuant ses produits via un réseau de pharmacies. Plutôt que de gérer en interne la gestion des commandes, les relances et le suivi des expéditions, l’entreprise a décidé d’externaliser l’ADV avec la Ruche Logistique.

L’équipe du service ADV de La Ruche Logistique, prend en charge la communication avec les pharmacies, assure le suivi des commandes et veille à la bonne livraison des produits en respectant les règlements spécifiques à ce secteur.

Pourquoi externaliser l’ADV ?

1. Un gain de temps considérable

Gérer l’ADV en interne mobilise des ressources humaines et technologiques importantes. Entre la prise de commande, la facturation et le suivi des livraisons, le temps passé sur des tâches administratives peut freiner le développement commercial. En externalisant, vous libérez vos équipes de ces contraintes et leur permettez de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

2. Une expertise spécialisée

Le service ADV de La Ruche Logistique est composé d’experts formés aux exigences du B2B. Nos équipes connaissent parfaitement les spécificités des transactions interentreprises : gestion des comptes clients, respect des délais, conformité des documents, intégration avec les ERP des partenaires… Autant d’éléments qui garantissent une gestion efficace et sans accroc.

3. Un service réactif et intégré

La rapidité et la fluidité des échanges sont essentielles en B2B. Un retard dans la validation d’une commande ou une erreur de facturation peut engendrer des pertes financières et entacher la relation commerciale. Chez La Ruche Logistique, nous mettons un point d’honneur à offrir un service réactif et intégré, qui prend en charge toutes les étapes du processus de vente :

• Prise de commande : réception, traitement et validation des commandes en temps réel.
• Facturation : émission des factures conformes aux exigences des clients.
• Suivi des livraisons : coordination avec les transporteurs et gestion proactive des éventuels retards ou incidents.

4. Un accompagnement personnalisé au quotidien

Nos équipes vous accompagnent chaque jour dans l’intégration de nos services, en veillant à adapter nos solutions à votre organisation. Nous formons également vos collaborateurs à l’utilisation des nouveaux outils et à la maîtrise des processus associés, pour une transition fluide et efficace.

Les avantages pour les e-commerçants et les marques

Conclusion

Questions fréquentes

Une stratégie commerciale qui repose sur deux piliers : la confiance et la crédibilité.

Mais comment s’assurer que ces éléments sont présents dès le début d’un projet ?

Dans ce dernier épisode, Albin Schmidt partage son expertise sur la valorisation des témoignages clients, l’importance de la cohérence dans la communication, et pourquoi la méthode prime sur le talent.

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📝 Résumé de l’épisode 📝

L’épisode explore plusieurs aspects fondamentaux de la stratégie commerciale, en commençant par la gestion des témoignages clients. Bien que recueillir des témoignages parfaits soit difficile, il est crucial de les valoriser et de les rendre factuels pour gagner en crédibilité. L’intervenant souligne l’importance de maintenir une cohérence dans les messages de marque sur tous les points de contact avec les clients, qu’il s’agisse du site web, des réseaux sociaux ou des emails. Il évoque également la nécessité d’analyser régulièrement les retours des clients et de vérifier si l’offre reste pertinente par rapport au marché. Enfin, l’intervenant insiste sur l’importance de la formation continue des équipes pour garantir un haut niveau d’expertise et de fiabilité.

🗣️”J’aimerais qu’on enlève de la tête des gens : le commerce, c’est juste du talent.”

🔑 Les points clés à retenir 🔑

✅ Valorisation des témoignages clients : les témoignages doivent être factuels et non émotionnels pour être crédibles.

✅ Cohérence dans la communication : le message de marque doit être uniforme et cohérent sur tous les canaux de communication.

✅ Analyse régulière des retours clients : il est essentiel de consulter régulièrement les clients pour ajuster son offre en fonction de leurs besoins.

✅ Adaptation continue : il est important de vérifier que l’offre reste adaptée aux évolutions du marché.

✅ Formation continue des équipes : La montée en compétences des équipes est essentielle pour maintenir un haut niveau d’expertise et répondre efficacement aux besoins des clients.

💡Conseils pratiques💡

Pour renforcer la crédibilité de votre stratégie commerciale, mettez en place un système efficace pour recueillir et valoriser les témoignages clients, en vous assurant qu’ils soient factuels et cohérents. N’oubliez pas d’analyser régulièrement les retours des clients et de vous adapter en fonction des évolutions du marché. Enfin, investissez dans la formation de vos équipes pour garantir un service client de qualité et une expertise solide.

La confiance et la crédibilité sont au cœur d’une stratégie commerciale réussie. En valorisant des témoignages clients factuels, en assurant une communication cohérente et en maintenant une formation continue pour vos équipes, vous construirez une relation solide avec vos clients et favoriserez la pérennité de votre entreprise. Comme le dit l’invité, le commerce repose sur de la méthode et non uniquement sur du talent.

Optimiser l’organisation des actions commerciales est un enjeu clé pour améliorer la performance et éviter les tensions internes.

Mais comment structurer efficacement son approche ?

Dans cet épisode, l’intervenant partage son expertise sur l’organisation et la priorisation des actions commerciales, en mettant l’accent sur l’application des accords toltèques pour une meilleure gestion des équipes et des priorités.

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📝 Résumé de l’épisode 📝

L’épisode traite de la difficulté à organiser et prioriser les actions commerciales, même avec des outils comme les échéanciers ou les diagrammes de Gantt. L’intervenant insiste sur le fait que les tensions entre services peuvent survenir lorsque les rôles ne sont pas clairs et qu’il n’y a pas de communication suffisante. Pour éviter cela, il recommande d’adopter une approche collaborative, de clarifier les responsabilités de chaque membre et d’utiliser des outils comme les CRM pour gérer efficacement les projets commerciaux. Il évoque également l’importance de la communication en face-à-face, qui ne doit pas être remplacée par des échanges par mail, afin d’éviter les malentendus et d’améliorer la compréhension mutuelle au sein de l’équipe.

🗣️”Il va falloir utiliser des CRM… ces outils vont nous permettre de pouvoir gérer les projets… c’est hyper important.”

🔑 Les points clés à retenir 🔑

✅ L’importance de briser les silos : il est essentiel d’éviter les divisions entre les services (marketing, commercial, technique) et de favoriser la collaboration.

✅ Clarification des rôles : chaque membre de l’équipe doit connaître ses responsabilités et ne pas supposer que les autres s’en chargeront.

✅ Utilisation d’outils de gestion : les CRM, Trello, Asana, et autres outils permettent de suivre les leads, les relances et les objectifs de manière transparente.

✅ La communication en face-à-face est irremplaçable : malgré l’usage des outils numériques, il est crucial de maintenir un dialogue direct pour éviter les malentendus.

✅ La curiosité est une qualité essentielle : s’intéresser aux motivations des collègues et des clients est la clé pour mieux comprendre leurs besoins et y répondre de manière efficace.

💡Conseils pratiques💡

Pour une organisation commerciale optimale, commencez par clarifier les rôles au sein de votre équipe et utilisez des outils de gestion comme les CRM et les plateformes de suivi de projets. Organisez régulièrement des réunions en face-à-face pour éviter les non-dits et garantir que tous les membres de l’équipe sont alignés sur les priorités et les actions à mener. Enfin, soyez curieux et cherchez à comprendre les motivations profondes de vos clients et de vos collaborateurs.

L’application des accords toltèques dans la gestion commerciale permet non seulement de mieux organiser les actions, mais aussi de maintenir une communication fluide et une collaboration efficace. En évitant les silos, en clarifiant les rôles et en privilégiant les échanges directs, vous pourrez surmonter les défis organisationnels et avancer ensemble vers des objectifs communs.

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Assurez-vous de ne pas rater notre dernier épisode, où nous aborderons la mise en place d’une stratégie de communication efficace pour renforcer votre marque et toucher un public plus large.

Une gestion rigoureuse de la trésorerie est essentielle pour assurer la pérennité d’un business.

Mais comment établir une stratégie financière efficace et gagner la confiance de ses partenaires ?

Dans cet épisode, Jean-Marc Joyeux et Albin Schmidt abordent un sujet crucial pour tous les entrepreneurs, la gestion de la trésorerie.

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📝 Résumé de l’épisode 📝

Albin nous partage ses conseils sur la gestion financière d’une startup. Il insiste sur la transparence, la nécessité d’établir des projections réalistes et d’avoir une communication régulière avec les partenaires financiers. Il recommande également de ne pas faire de suppositions, mais plutôt de s’appuyer sur des prévisions chiffrées et des outils de gestion adaptés. Enfin, Albin souligne l’importance de maintenir une discipline budgétaire pour garder le cap et éviter les mauvaises surprises.

🗣️”Au démarrage, il faut rester à sa place, aller voir ses partenaires, leur expliquer le projet, être honnête avec eux et puis se dire, voilà les projections qu’on va se donner. Mais pas des projections pour se faire plaisir, des projections qui sont réalistes avec le marché.”

🔑 Les points clés à retenir 🔑

✅ La parole est impeccable : transparence avec les partenaires financiers

• Lorsqu’on lance une startup ou un site e-commerce, il est essentiel de communiquer ouvertement avec les partenaires financiers. Albin conseille de rester humble et réaliste dans les projections financières, sans chercher à “survendre” son projet. Il est primordial d’établir un cadre de communication clair et régulier, surtout avec les banquiers ou les investisseurs.

✅ Ne pas faire de suppositions : basez-vous sur des données réalistes

• Plutôt que de faire des prévisions optimistes sans fondement, il est important de se baser sur des données concrètes. Utiliser des outils de gestion et des tableaux de bord adaptés permet de suivre les KPIs de l’activité et d’ajuster ses prévisions de manière réaliste. Une bonne gestion de trésorerie commence par des prévisions fiables, basées sur des chiffres réels, pour éviter des surprises financières.

✅ La discipline budgétaire : prioriser les dépenses

• La gestion de la trésorerie nécessite une discipline stricte. Albin rappelle qu’il est crucial de prioriser les dépenses et de suivre le retour sur investissement (ROI). En cas de difficultés financières, il faut chercher des solutions alternatives, comme demander des délais de paiement ou ajuster ses priorités, tout en maintenant une communication saine avec ses partenaires financiers.

✅ La confiance : un financier a besoin de garanties, pas nécessairement financières

• Albin explique que les financiers ne cherchent pas seulement des garanties financières, mais aussi à s’assurer que l’entrepreneur est sérieux, organisé et capable de gérer son activité de manière responsable. La confiance et la transparence sont les clés pour instaurer une relation saine avec ses partenaires financiers.

💡Conseils pratiques💡

• Prévoyez avec réalisme : évitez les projections exagérées et basez-vous sur des données concrètes. Utilisez des outils de gestion adaptés pour suivre vos finances de manière précise.
• Communiquez régulièrement : gardez un contact régulier avec vos partenaires financiers pour éviter les incompréhensions et maintenir une relation de confiance.
• Maintenez une discipline budgétaire : priorisez vos dépenses et mesurez constamment votre ROI pour ne pas vous retrouver à court de trésorerie.

Albin Schmidt nous rappelle que, même dans le domaine financier, l’impeccabilité de la parole et la confiance sont des atouts précieux. En étant transparent avec ses partenaires, en ne faisant pas de suppositions et en maintenant une gestion rigoureuse, un entrepreneur peut traverser les défis financiers du lancement ou de la croissance d’une entreprise.

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Gardez un œil sur notre prochain épisode à venir, où nous explorerons les meilleures pratiques pour gérer la rentabilité et maximiser votre marge dans un environnement concurrentiel.

Gagner un client, c’est bien. Le garder, c’est encore mieux !

Mais comment s’assurer qu’il devienne un ambassadeur de votre marque ?

Dans cet épisode, Jean-Marc Joyeux et Albin Schmidt discutent d’une étape clé du parcours client : la fidélisation.

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📝 Résumé de l’épisode 📝

Jean-Marc et Albin abordent des stratégies pratiques pour garder les clients satisfaits et engagés. Ils insistent sur l’importance de la cohérence entre la promesse commerciale et l’expérience réelle du client, notamment en termes de livraison et de communication. Albin met également en avant l’intelligence émotionnelle comme levier pour mieux comprendre les besoins des clients et résoudre les problèmes de manière constructive.

🗣️”Fidéliser un client, c’est d’abord s’assurer que la parole donnée correspond à l’expérience vécue. L’écoute active et la résolution constructive des problèmes renforcent la relation et la confiance.”

🔑 Les points clés à retenir 🔑

✅ La parole est impeccable

• La promesse commerciale doit être en parfaite cohérence avec l’expérience vécue par le client. Si une promesse de livraison rapide est faite, elle doit être respectée. Si vous dites que la livraison prendra 72 heures, cela doit être respecté. Il est essentiel d’assurer une communication claire et transparente avec le client à chaque étape.

✅ Ne rien prendre personnellement

• Lorsqu’un client exprime une insatisfaction, il est important de ne pas le prendre personnellement. Au lieu de réagir de manière émotionnelle, il faut adopter une écoute proactive et se concentrer sur les solutions. Il est crucial de corriger les problèmes sans se sentir attaqué, en analysant les causes et en améliorant le système.

✅ L’intelligence émotionnelle

• Maîtriser l’intelligence émotionnelle permet de résoudre les problèmes de manière constructive. Cela consiste à comprendre les émotions du client et à les utiliser pour trouver des solutions adaptées, plutôt que de se concentrer uniquement sur l’échec ou la frustration. L’empathie joue un rôle crucial dans la fidélisation.

✅ Ne pas faire de suppositions

• Il est important de ne pas présumer que le client restera fidèle. Pour comprendre leurs attentes, il est essentiel de solliciter des retours réguliers, via des enquêtes de satisfaction ou des emails de feedback. Ne jamais partir du principe que le client est acquis, mais toujours chercher à mieux le comprendre et à améliorer les services ou produits proposés.

💡Conseils pratiques💡

• Aligner la promesse et la réalité : assurez-vous que la promesse faite à votre client correspond à la réalité de l’expérience qu’il vivra. Une livraison rapide doit être réellement rapide.
• Pratiquer l’écoute active et constructive : lors de réclamations ou retours négatifs, restez calme et écoutez attentivement. Concentrez-vous sur la résolution du problème plutôt que sur la confrontation émotionnelle.
• Obtenir des feedbacks : n’attendez pas que le client vienne à vous avec des commentaires négatifs. Encouragez le feedback, même positif, pour améliorer vos services et faire en sorte que les clients se sentent valorisés.

Fidéliser un client ne se limite pas à offrir un bon produit, c’est aussi offrir une expérience cohérente et transparente, où chaque engagement est respecté. En suivant les principes des 4 accords toltèques, vous pouvez instaurer une relation de confiance durable avec vos clients, les amenant à revenir, les incitant à utiliser régulièrement vos services et à devenir des ambassadeurs de votre marque.

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Ne manquez pas notre prochain épisode, où nous parlerons de la gestion de la croissance rapide et de l’optimisation des processus pour soutenir votre succès à long terme.

Attirer du trafic c’est bien, convertir c’est mieux !

Mais comment construire une stratégie d’acquisition efficace et optimiser son taux de conversion ?

Dans cet épisode, Jean-Marc Joyeux interviewe Albin Schmitt, qui nous dévoile les clés d’une approche performante.

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📝 Résumé de l’épisode 📝

Jean-Marc et Albin commencent par discuter des difficultés rencontrées par les entreprises lors de l’acquisition de prospects. Albin partage des astuces pour surmonter les obstacles et construire une stratégie qui permet d’optimiser les efforts dès le lancement d’une campagne. Il évoque aussi l’importance de comprendre que l’échec n’est pas définitif et que chaque campagne est une occasion d’apprendre et d’adapter sa stratégie.

🗣️”Il faut être dans cette logique de test and learn en permanence : si ça n’a pas fonctionné, on rétropédale, on ajuste et on recommence.”

🔑 Les points clés à retenir 🔑

✅ Ne rien prendre personnellement

• L’acquisition de prospects peut parfois mener à des échecs. Il est crucial de ne pas se culpabiliser. Si une campagne échoue, cela ne signifie pas qu’il faut abandonner la stratégie entière. Au contraire, cela doit être perçu comme une opportunité d’ajuster le message et les tactiques.

✅ Ne pas faire de supposition

• Au lieu de supposer ce qui va fonctionner, il est essentiel de valider ses hypothèses par des tests concrets. Utiliser des canaux d’acquisition comme la publicité ciblée et l’e-mailing permet de mesurer en temps réel les résultats, afin d’ajuster la stratégie.

✅ Faire toujours de son mieux

• L’optimisation continue est essentielle. Même après un mauvais résultat, il est important de ne pas abandonner. Albin recommande de toujours chercher à améliorer la campagne en analysant ce qui n’a pas fonctionné, puis en ajustant l’approche. Il souligne aussi que la formation des équipes commerciales est cruciale pour améliorer les résultats.

💡Conseils pratiques💡

• Utiliser les bons KPI : le coût par clic (CPC), le coût d’acquisition client (CAC) et le taux de conversion sont des indicateurs essentiels pour mesurer l’efficacité des campagnes d’acquisition.
• Ne pas se décourager après un échec : adoptez une logique de test et d’apprentissage. Chaque échec est une occasion de se remettre en question et d’améliorer les résultats.
• Former son équipe commerciale : pour performer, il est important de donner les bons outils à son équipe. La formation continue est un levier essentiel pour réussir l’acquisition et la conversion des prospects.

L’acquisition et la conversion de prospects dans le e-commerce ne sont pas simples, mais avec les bonnes stratégies, les bons outils et une équipe bien formée, il est possible d’optimiser chaque campagne. Ne prenez pas les échecs personnellement, validez vos hypothèses avec des données concrètes et continuez à apprendre et à ajuster vos tactiques.

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Restez à l’affût pour notre prochain épisode, où nous explorerons les clés pour fidéliser vos clients et maximiser la valeur à long terme de chaque relation commerciale.

Thomas Largeron,

un entrepreneur au service de la logistique et du vin 📦🍷

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